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El verdadero “Conoce A Tu Cliente”

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Jay Gumbiner, Vicepresidente de Investigación en IDC Latinoamérica

En el sector de la banca e inversiones existe un concepto llamado “Conoce A Tu Cliente”, comúnmente denominado también “KYC”, acrónimo del inglés Know Your Customer, que forma parte de procedimientos e iniciativas para prevenir fraudes y actividades ilícitas en el sector mencionado.

Para ejemplificar: recibes en tu oficina a un cliente que te entrega una maleta con millones de dólares en efectivo casi todos los meses. Comienzas a hacerte preguntas y descubres, vía Facebook, que esa persona que se presenta en tu oficina tiene fotografías con Maduro en un evento social el fin de semana anterior compartiendo un vaso de whiskey, lo que implica que, probablemente, haya algo oculto en este asunto por lo que la transacción debería quedar marcada.

Creo que el concepto de KYC es importante en nuestras actividades cotidianas, no solo desde una perspectiva de fraude potencial, sino por ser capaces de saber lo que tu empresa debería ofrecerle a sus clientes. Si no sabes quién es tu cliente, no podrás tener éxito en el negocio. Esto puede parecer muy obvio y debes estar preguntándote: ¿Cómo una empresa no va a saber quién es su cliente? Bueno, te sorprenderías.

Recuerdo, hace muchos años atrás, una interacción en una conferencia de analistas para una compañía que mantendré en anonimato por ahora, pero que probablemente puedan adivinar fácilmente. No siento culpabilidad por compartir esta anécdota porque estoy seguro que el 100% de los ejecutivos que estaban en la sala ese día ya no trabajan para dicha empresa, que hoy pertenece a otra industria.

Pero volvamos a la conferencia. Había rumores en el mercado de que la compañía en cuestión iba a comunicar que Whatsapp estaría disponible para sus celulares. Sin embargo, no hicieron mención a Whatsapp en la presentación de su roadmap para anuncios o mejoras, por lo que durante la ronda de preguntas y respuestas, pregunté sobre la aplicación y por qué no habían mencionado noticias al respecto. La respuesta del ejecutivo que estaba a cargo de sus aplicaciones, me dejó perplejo.

El ejecutivo señaló que habían cancelado los planes que tenían para que Whatsapp estuviera disponible para sus celulares ya que, llevar a cabo este plan, generaría un gran problema con sus “clientes”. Yo estaba un poco confundido ya que Whatsapp se estaba volviendo muy popular para ese entonces, así que le pregunté qué tipo de clientes no querían Whatsapp en sus celulares. Él me respondió que se refería a “sus clientes”, a los “operadores de telecomunicaciones”.

¿¡Qué!? Incluso si eran efectivamente los operadores de telecomunicaciones quienes les estaban pagando de forma directa y a quienes les enviaban containers llenos con sus productos para que estos los vendieran en sus tiendas, la empresa no parecía entender que sus clientes reales eran las personas que elegían sus celulares o los de la competencia. Después de unos años, mucho más rápido de lo que se podía esperar, esta compañía desapareció del mercado. La verdad es que no me sorprendió luego de esta experiencia.

Si bien cuidar y escuchar las necesidades de los socios de canales, siempre será crítico para las compañías que tengan una route to market de múltiples niveles (el tipo de ruta más común en América Latina), es fundamental que las compañías no confundan las necesidades de su negocio con las necesidades de sus usuarios finales. Los clientes, al final, siempre tendrán la razón.

Hemos sido testigos de este axioma en empresas de taxis, lo hemos visto en tiendas departamentales históricamente relevantes y lo seguiremos viendo a medidaque las compañías se desaceleren y algunas desaparezcan. Es clave que siempre las empresas estén al tanto de las últimas necesidades de sus clientes, pero, primero, antes de intentar entenderlas, las compañías deben asegurarse de Conocer A Sus Clientes.

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Octogésimo Sexto Aniversario de la Policía de Investigaciones

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Prefecto, Lautaro Arias Berrocal, Jefe de la Región Policial de O´Higgins.

Investigar, ese es nuestro don, nuestra arma, nuestro fundamento. Es nuestro ADN.  Aquel, que nos ha permitido investigar los delitos más complejos de la historia policial chilena, lo que sumado a una sólida ética profesional, nos sitúa hoy, como una de las instituciones más valoradas por nuestros compatriotas.

Sin duda que es un logro, y nos enorgullece, pero estamos ciertos de que ese alto nivel de confianza que nos ha otorgado el pueblo de Chile, también conlleva una gran responsabilidad.

Por ello, nuestro objetivo es entregar a los habitantes del país… respuestas satisfactorias y oportunas… para avanzar en el derecho a vivir en un ambiente de seguridad y justicia.

La confianza en nuestra institución, y los logros de nuestro país en materia de seguridad, han permitido que la comunidad internacional vuelque sus miradas hacia nosotros y nos manifieste su reconocimiento al designarnos, durante el mes de octubre del presente año, como país anfitrión de la “Octogésima Octava (88°) Asamblea General Interpol”, evento que reunirá a las más altas autoridades policiales de los 194 países que la integran, siendo necesario además, comentarles, con gran orgullo, que nuestro Director General Héctor Espinosa Valenzuela, fue nombrado recientemente, por votación unánime, como Presidente del Grupo de Interpol de Jefes de Policía para América del Sur, rol que desempeñará hasta el año 2021.

Con 86 años de vida institucional, estamos frente a un país y una región que han evolucionado en distintos aspectos. La propia PDI ha debido adecuarse a estos cambios, reinventándose permanentemente para dar respuesta a los desafíos y compromisos que le impone una criminalidad en permanente transformación.

Este compromiso ha quedado demostrado en la puesta en marcha del plan estratégico institucional a partir del año 2017 hasta el 2022, cuyo desafío esencial es enfrentar el futuro centenario de la PDI, como un referente regional en la investigación criminal de delitos de alta complejidad y crimen organizado transnacional.

Dicho plan tiene como base 4 pilares estratégicos, sustentados transversalmente en aquellos valores y creencias que han cimentado y fortalecido nuestro trabajo a través del tiempo, siendo éstos el profesionalismo, la probidad e integridad de nuestro actuar, y nuestra vocación de servicio, inspirada en la honestidad, la transparencia y el respeto.

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Educación y elección

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Según las últimas informaciones del Ministerio de Educación, en enseñanza media los estudiantes podrían “elegir” si hacer o no ciertas asignaturas.


Entonces, ¿se puede comprender que la educación de nuestros niños y adolescentes es realmente una “elección”?


Creo que es preocupante que un país tenga interés de que sean los estudiantes los que tengan elecciones en ciertas áreas y que tengan posibilidad de desechar ciertos conocimientos.


Si esta es la filosofía del Gobierno, ¿por qué a un menor con dificultades del lenguaje se le hace tanto problema por no hacer inglés, que es una asignatura que le es compleja desde sus necesidades educativas? o ¿por qué un niño con síndrome de Down no puede “elegir” aquellas asignaturas que le son más afines y desechar otras en un colegio regular?


Asimismo, ¿por qué tenemos limitado el acceso a niños con trastornos del desarrollo (Autismo) al currículo si bastaría con que hiciera lo que “elige”?


Por tanto, el MINEDUC se equivoca en el camino, al creer dar una libertad para algunos, pero da cuenta de la gran segregación para otros.

Claudia Figueroa

Académica Escuela Fonoaudiología U. Andrés Bello

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COP25: señal de un problema que debemos enfrentar

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Por Alfredo Zepeda, Director Ejecutivo de Sistema B y miembro G100


Si bien Chile representa un bajo porcentaje a nivel global de las emisiones totales de CO2 que se generan, cumple con siete de los nueve criterios de vulnerabilidad frente al cambio climático; por lo tanto, el ser sustentable y cuidar nuestro medio ambiente es un tema urgente y relevante para nuestro país. Una problemática que nos afecta a todos, pero en el que las empresas juegan un rol fundamental ya que son uno de los principales actores que pueden formar parte activa en la solución gracias a sus capacidades de innovación y cambio.

Es importante recordar siempre que las empresas estamos llamadas a dar soluciones a los problemas que nos aquejan y no a generarlos. Sin embargo, en Chile, en general, no visualizamos la gravedad del problema, lo vemos como algo lejano y, justamente ahí, está la importancia de la realización a finales de este año, de la COP 25, cumbre sobre el cambio climático más importante del mundo y en la que 197 países impulsarán políticas activas para cuidar y proteger el planeta.

Creo firmemente que esta será una plataforma extraordinaria para sensibilizar al Estado, empresas, sociedad civil, academia y a todos los actores que se necesitan para trabajar en pos del Medio Ambiente. Porque ahí está uno de los mayores desafíos: trabajar en conjunto. El problema de fondo no es solamente medioambiental. Hay un enorme impacto negativo para la vida humana que conllevan estos cambios. No es solo cuántos millones de hectáreas de bosque van a desaparecer o miles de especies se van a extinguir. Es cuántas vidas humanas se van a perder. Por lo tanto, este no es un tema de ambientalistas, es un tema realmente de todos.

En la lucha contra el cambio climático, la tecnología puede ser muy relevante para tener procesos más sustentables, pero creo que sin duda, lo más importante está en considerar las alianzas y cooperaciones entre actores público-privado-academia que se necesitan. Esto es algo habitual en países desarrollados, pero aún muy incipiente en Chile. Estar unidos enfrentando este desafío, no olvidándonos que es mejor estar juntos que estar de acuerdo.

Pero estamos avanzando. Organizaciones como CORFO ya se comprometieron con apoyar el triple impacto, algo que vemos como una excelente señal. En la academia también hay cada vez más interés y somos testigos de cómo más empresas buscan certificarse como Empresa B, midiendo y gestionando sus impactos ambientales, comprometiéndose con transparentar sus resultados y mejorar continuamente sus indicadores socio ambientales.

En Sistema B entendemos que los problemas que hoy enfrentamos como humanidad son de tal magnitud, que es imposible resolverlos solos o entre algunos pocos. De ahí la importancia de motivar a las empresas a que midan sus impactos, pero también es importante incentivar al capital y que miren con interés este tipo de empresas. Hace algún tiempo Hortifrut, una empresa chilena y abierta a la bolsa, se certificó como Empresa B, a pocos días de este hito, negoció un crédito con RaboBank, a muy buenas tasas gracias a sus impactos certificados. Porque ser sustentable es bueno en todos los sentidos: es cuidar el medio ambiente y reducir riesgos de largo plazo, eso ya lo están valorando algunas instituciones financieras.

Hoy, debemos celebrar iniciativas como la COP25, el ingreso durante el segundo semestre del proyecto de ley de Cambio Climático y la realización del GSG Summit, uno de los más importantes eventos de Inversión de Impacto a nivel global, en el que se reunirán más de 20 países y cientos de líderes globales en torno a este tema. Estas son claras señales de que hay un problema que debemos enfrentar.

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